Он напомнил, что в 2006 г. Майкл Делл, вернувшийся к руководству компанией в качестве председателя правления и главного управляющего, принял решение отказаться от исключительного использования модели прямых продаж. В конце того же года были заключены контракты с крупнейшими розничными сетями США, а в начале 2007 г. появилась глобальная партнерская программа PartnerDirect.
«В России, как и в ряде других стран, Dell изначально не использовала прямую модель продаж и продавала продукты через дистрибьюторов. В этих странах осенью 2007 г. действовала отдельная региональная программа Direct2Partner. В то же время высокие результаты Dell за последний год на мировом рынке*, а также в странах с развивающейся экономикой (Бразилия, Россия, Индия и Китай) позволили компании объединить глобальную и региональную программы в единую PartnerDirect, которая начала действовать в России официально с 22 сентября», — объяснил Сергей Моисеев.
По его словам, несмотря на то, что партнерская модель Dell и прежде была многоуровневой, компания «не дотягивалась» до партнеров второго уровня и ее активность ограничивалась дистрибьюторами — Merlion, Lank, Marvel, FUN Distributor, ASBIS и др., которые фокусировались на определенных сегментах рынка. И только после объявления в России партнерской программы PartnerDirect, ориентированной на поддержку реселлеров, вендор начал целенаправленно работать с партнерами второго уровня, среди которых выделено три основные категории в соответствии с тремя сегментами рынка, которые Dell считает для себя приоритетными. Речь идет о крупных компаниях (в классификации Dell, это предприятия с численностью свыше 500 человек), компаниях СМБ (10–499 человек) и сегменте SOHO, включая домашних пользователей.
Последний сегмент является самым массовым, и потому российский офис Dell для его обслуживания намерен привлечь до конца 2008 г. в качестве партнеров около 2,5 тыс. реселлерских компаний.
«Для участия в PartnerDirect таким компаниям не потребуется серьезная экспертиза, им необходимо лишь продавать наши продукты, такие как недавно анонсированные ПК и ноутбуки серии Vostro A. Со своей стороны Dell готова предоставить им через дистрибьюторов свои продукты и обучить двух сотрудников успешным продажам. Это самая многочисленная часть партнеров, каждый из которых получит статус Registered Partner», — пояснил Сергей Моисеев.
Dell исключает из этой группы магазины федеральных розничных сетей, поскольку они не являются реселлерами. Зато региональные компании, имеющие свои сети магазинов, осуществляя закупки у дистрибьюторов на правах реселлеров, могут стать партнерами Registered Partner.
«Хотя PartnerDirect официально объявлена 22 сентября, уже с 1 июля мы начали искать и регистрировать желающих участвовать в программе. За три месяца в качестве Registered Partner мы уже привлекли 1,2 тысячи реселлеров, многих из них успели обучить и дали возможность закупать у дистрибьюторов и продавать наши продукты», — сказал Сергей Моисеев.
Ко второй группе партнеров Dell относит более крупные компании, обслуживающие клиентов СМБ. Эти партнеры могут претендовать на статус Certified Commercial Partner. Они должны больше инвестировать в сотрудничество с Dell — обязательно обучить и сертифицировать четырех сотрудников, которые смогут продавать клиентам не только ПК и ноутбуки, но и серверы PowerEdge и системы хранения данных (СХД) PowerVault начального уровня. «С такими участниками программы мы совместно планируем продажи и прогнозируем их объемы на перспективу. К настоящему времени мы уже сертифицировали 20 партнеров этого статуса, но хотим увеличить их число до 70», — заявил директор по развитию бизнеса Dell.
Третью группу партнеров второго уровня со статусом Certified Solution Partner образуют компании, как правило, системные интеграторы, которые обслуживают заказчиков в корпоративном сегменте российского рынка. Сейчас в создаваемой партнерской сети Dell насчитывается 10 партнеров такого статуса, но в дальнейшем вендор хочет довести их количество до 20. «Этих партнеров отличает глубокий уровень экспертизы, их сотрудники проходят обучение по серверам и СХД, с ними обсуждаются большие объемы продаж. Такие партнеры получают защиту от Dell в проектах: специалисты по продажам и технические специалисты отдела корпоративных решений Dell вместе с этими партнерами выезжают к заказчикам, предлагают решения, обсуждают и разрабатывают проекты», — пояснил Сергей Моисеев.
Со своей стороны Dell предлагает всем партнерам второго уровня информационную поддержку. Речь идет не только о регулярной рассылке материалов, но и открытом в режиме 24Ч7 доступе к партнерскому порталу, где с 1 июля в локализованном виде размещена информация о продуктах, маркетинговые и информационные материалы, новости компании и партнерской программы. Сергей Моисеев отметил новую возможность, которой могут воспользоваться партнеры, — в имеющиеся на портале шаблоны готовых документов партнер может поместить свой логотип и реквизиты, а затем направить эти документы письменно или по электронной почте в виде предложений заказчикам от имени Dell и своего собственного.
На этом же партнерском портале размещаются материалы «академии Dell» — набор курсов на русском языке для всех трех участников программы: каждый из партнеров может повысить свою квалификацию, пройдя обучение в режиме online. Причем наряду с обучающими материалами в печатном виде на портале находятся аудиокурсы на русском языке, из которых можно узнать об особенностях различных продуктов вендора.
Третьим компонентом партнерской программы PartnerDirect стали вознаграждения (рибейты) за достигнутые партнерами в течение квартала объемы продаж. «Планируемые нами показатели продаж массовых продуктов для партнеров со статусом Registered Partner невелики, и вознаграждения здесь являются скорее стимулом к продолжению дальнейшей работы с Dell. Для компаний со статусами Certified Commercial Partner и Certified Solution Partner минимальные объемы продаж, за которые они могут получить рибейты, намного выше», — сообщил директор по развитию бизнеса Dell.
При этом программа PartnerDirect подразумевает поощрение партнеров, закупающих и продающих конкретные виды продуктов. Например, если партнер обслуживает клиентов СМБ, то Dell будет дополнительно выплачивать ему вознаграждения в случае, если помимо устройств, ориентированных на этот сегмент рынка, партнер будет активно продавать продукты с маркой Vostro A, разработанные специально для российских покупателей на массовом рынке.
Здесь следует сказать, что Dell определила для себя ряд приоритетов, в том числе в продуктовом портфеле. Это объясняется тем, что определенные виды продукции дали возможность производителю существенно повысить свой доход. Так, по отчету за II квартал года, продажи ноутбуков Dell увеличились на 44% (в штуках), обеспечив увеличение дохода на 26%. В то же время поставки серверов выросли на 5% (в денежном выражении) и на 19% (в штуках), что в 2,5 раза больше, чем в среднем на мировом рынке серверов, где доля Dell увеличилась на 3%. Доходы вендора от продаж СХД увеличились на 11%.
Поэтому, как сказал Сергей Моисеев, для Dell в России, с одной стороны, приоритетом являются клиентские продукты, прежде всего ноутбуки, а с другой, продукты для создания инфраструктуры ИТ у заказчиков — серверы и СХД. Не забыты и рыночные сегменты. Dell, которая длительное время поставляла продукты в корпоративный сегмент, теперь хочет завоевать ведущие позиции в наиболее быстро растущем потребительском сегменте и сегменте СМБ, который обладает большим потенциалом роста.
Директор по развитию бизнеса в российском офисе Dell также отметил, что наша страна, входящая в число стран с быстро развивающейся экономикой (BRIC — Бразилия, Россия, Индия и Китай), стала для вендора одним из приоритетных географических рынков. В настоящее время, когда на рынке США оборот Dell во II квартале увеличился всего на 5%, в ЕМЕА — на 11%, продажи продуктов вендора в странах BRIC возросли на 46% при росте дохода 41%. Причем, по оценкам Dell, в течение нескольких лет Россия станет крупнейшим потребителем ИТ-продукции в ЕМЕА. Отсюда повышенное внимание вендора к развитию своего бизнеса на нашем рынке.
Примером тому являются шаги Dell по оптимизации логистики при доставке продуктов в Россию в соответствии с пожеланиями дистрибьюторов. Как утверждает Сергей Моисеев, еще год назад Dell отгружала свои продукты дистрибьюторам исключительно со склада в Голландии, а уже полгода назад товар стал доставляться на терминалы партнеров в других странах, в частности в Финляндии. Кроме того, Dell отказалась от использования исключительно собственных сборочных производств, и часть новой продукции, в том числе компьютеры Vostro A, разработанные для российского рынка, теперь производятся на заводах китайских ODM-партнеров. Не исключено, что эти устройства будут поставляться в Россию с терминалов, максимально приближенных к складам производителей.
«Сегодня мы растем существенно быстрее российского рынка. По данным IDC, рынок растет в среднем на 15–20%, мы — на 70% в год. И такие темпы мы планируем сохранять в дальнейшем. Во-первых, сказывается положительное восприятие и узнаваемость бренда, чего многие годы недоставало Dell. Во-вторых, создана развитая система сервиса, которая долгое время отсутствовала в России. Наконец, выстроена модель взаимодействия с партнерами и началось формирование полноценного канала сбыта. Все эти факторы несомненно помогают нам завоевывать российский рынок», — считает Сергей Моисеев.
На вопрос о том, насколько сильно финансовый кризис может отразиться на работе Dell в России, он ответил, что компания не планирует никаких изменений в своей деятельности — Россия сейчас находится в фокусе внимания вендора, сюда идут значительные инвестиции в развитие бизнеса, и объем этих инвестиций снижать не планируется. «Мы еще не знаем, какой глубины будет кризис и как он повлияет на Россию. Действительно, в регионах наблюдается некоторый спад активности на рынке розницы. Возможно, что корпоративные пользователи еще не определили свои позиции в отношении инвестиций в ИТ, но сказать, что рынок встал, — мы не можем. По всей вероятности, события будут развиваться по сценарию, близкому к прогнозам зарубежных экономистов: российские предприятия начнут экономить, но в то же время спрос будет устойчиво расти, экономика развиваться, хотя, возможно, несколько меньшими темпами, чем раньше».
* Во II квартале совокупный доход Dell составил 16,4 млрд. долл., что на 11% больше, чем год назад, при росте отгрузок продуктов на 19% и объеме наличных денег и инвестиций 9,5 млрд. долл. Доход на потребительском рынке, на который Dell вышла два года назад, увеличился на 28% и достиг 2,8 млрд. долл., а отгрузки продуктов возросли на 53%, что повысило долю вендора на мировом рынке до 9,1%.
